Las exportaciones se han convertido en el motor de la recuperación de la economía española dado que la demanda interna del país está por los suelos. Así pues, muchas pymes españolas se han planteado dar un paso más en sus planes de negocio saliendo a vender sus productos o servicios a otros mercados.
Aun así, hay que tomar en consideración que el proceso de salir al exterior conlleva una gran complejidad y no son pocas las compañías que naufragan en su intento por no tener en cuenta aspectos fundamentales a la hora de internacionalizarse.
Las empresas de sectores maduros en España como el agroalimentario, la construcción o el financiero, cuentan ya con un bagaje internacional muy relevante que han ido ganando con el paso de los años. Sin embargo, hay otros sectores menos internacionalizados que están empezando ahora a recorrer el camino.
Aunque cada compañía tiene su propia estrategia de expansión internacional, hay una serie de errores comunes a todas las compañías que Sixto Rodrigo, Director del Segmento Empresas de Deutsche Bank, resume en los siguientes puntos:
1. Estructura interna inadecuada para la exportación. Es habitual encontrarnos con directivos de compañías que dan por supuesto que si su negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar del mismo modo en otros países.
2. Identificación incorrecta del mercado al que se dirige. Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se va a dirigir el producto, ya que serán distintas a las del país de origen.
3. Logística y transporte de la mercancía. En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar nuestro producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales.
4. Errores con la documentación. Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta (como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra) evitarán los retrasos en las entregas.
5. No adaptarse al mercado local. En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por ello, resulta fundamental elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender como debemos adaptar el nombre, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto que queremos exportar.
6. Permisos y licencias. No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos.
7. Traducción. En los procesos de entrada en otros mercados, el idioma es clave. Tenemos que asegurarnos que contamos con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que debemos dar, desde contar con posibles socios locales hasta redactar o revisar contratos o garantías.
8. Divisas. Es un tema fundamental al que las empresas no suelen darle la importancia que realmente tiene. A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante. Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos nos permitirán no lastrar el beneficio a la hora de vender nuestros productos en el exterior.
9. Mala fijación de precios. No tener en cuenta los costes implícitos (transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Estudios de mercado y comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable.
10. Extrapolar el éxito de un país u otro. En ocasiones los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.
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