El potencial comercial del marketing directo es indiscutible. Una buena campaña de marketing directo es probablemente una de las mejores acciones comerciales/publicitarias que una empresa en proceso de lanzamiento puede acometer, sin embargo, no es precisamente sencillo determinar cómo acertar con estas campañas de marketing.
Cuando hablamos de marketing directo tenemos siempre la tendencia a pensar en las nuevas teorías y aplicaciones que en este sentido se han desarrollado, es obvio que se trata de avances interesantes, pero sin embargo, conviene plantearse dónde está el comienzo del marketing directo ya que probablemente sea una de las mejores opciones iniciales para nuestra estartap.
En su punto más básico las campañas publicitarias a través de correo postal o correo electrónico puede considerarse el comienzo de nuestra relación con el marketing directo. No debemos desdeñar este tipo de campañas, si tomamos por ejemplo datos de países como Reino Unido resulta que prácticamente el 50% de los usuarios que recibieron piezas de correo directo publicitario durante 2013 respondieron al menos a una de ellas, esto es un gran volumen de respuesta (aunque es cierto también ante un gran volumen de oferta)
Dicho lo anterior cualquier campaña de marketing directo necesita para alcanzar el éxito de una serie de elementos básicos.
- Establecer los perfiles objetivo: estos perfiles deben partir del análisis de nuestras bases de datos de clientes (si ya los tenemos) o del perfilado de la selección de cliente objetivo. A partir de un perfil general de cliente debemos ser capaces de determinar si existen diferentes grupos, ya que será en ese punto donde podamos comenzar a determinar los mensajes personalizados en función de las necesidades que hemos identificado por perfil.
- Establecer un plan de acción: de nada va a servir que hagamos una buena identificación de perfiles si no somos capaces de trasladarla a un buen plan de acción. Para empezar en este plan de acción debíamos ser capaces de haber identificado puntos comunes entre los clientes, puntos como la rotación, el tamaño, el tipo de negocio o el perfil del consumidor… se trata de rasgos que no tienen por qué chocar con la definición anterior de perfiles objetivo, en este caso lo que se intenta es determinar el mejor plan de acción práctico, y para ello necesitamos estas calificaciones.
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- Buscamos nuevos clientes: se trata de una cuestión básica. Muchas veces las campañas de marketing directo, sobre todo las más básicas, tienden a centrarse en un radio de muy corto objetivo, e incluso simplemente en la reafirmación del cliente existente. Sin embargo, el marketing directo es un medio excelente para poner al alcance de posibles nuevos clientes nuestra oferta. Debemos pensar en ello, ser capaces incluso de identificar nuevas áreas potenciales de negocio que ya se encuentran maduras para nuestra presencia y adecuar también en este caso los mensajes en este sentido.
Zapatero a tus zapatos
Si ya hemos realizado todo lo anterior podemos decir que hemos cumplido la mayor parte de lo que se espera de nosotros como emprendedores para una campaña de marketing directo. En este punto llega el momento de la operativa, y, a menos de que realmente poseamos una especialización que nos permita asumir cuestiones como, la relación, el diseño, los medios gráficos, los medios humanos para el reparto o la manipulación, etc… la mejor recomendación que se puede dar es la de acudir a profesionales que sean capaces de asumir toda esta parte de la campaña, una parte fundamental por otro lado.
Esto se va a dividir en dos partes:
- Por un lado todo lo que se relaciona con contenidos, algo que es fundamental y que derivará de la puesta en común de las reflexiones que el emprendedor ha realizado anteriormente sobre su producto y los perfiles de usuario así como sus objetivos comerciales.
- Por otro lado la operativa y estrategia de la campaña, algo que sin duda generalmente maneja mucho mejor las empresas especializadas que alguien que desconoce el medio.
Es importante asumir que estas acciones tienen coste, si nuestra manera de afrontar este tipo de campañas es la restricción constante al gasto, probablemente nos estemos equivocando y debemos buscar otras alternativas, no esta.
Si nunca hemos hecho una campaña de marketing directo está bien que trabajemos sobre un escalado de inversión tras el cual podamos comprobar en un espacio de tiempo determinado alrededor sin embargo, el gasto es importante y escatimar recursos puede resultar en una campaña no efectiva.
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